随着互联网的发展,各行各业都在发生着变化。智能家居也因此而快速发展,而智能家居仍然存在很多问题,对于这些问题怎么解决呢?
智能家居如何做,才能快速发展。
有些人却认为智能家居做不起来。大多数人都认为智能家居是新兴行业,能够招到有经验的人不太可能,而且智能家居又是非常系统性的行业,涉及领域很多,像监控、报警、智能锁、可视门铃、背景音乐、家庭影院、电动设备、环境监测等等,业务人员需要掌握的信息量很大。想把这些刚招的新人,培养成系统性人才,几乎不可能,况且好多从业者也是刚入行并不专业,怎么培训得了人呢。
我们首先应该做的事
针对这个问题,专业人士认为最好的方式,首先就是根据业务步骤分工,使各职能简单高效。就像信息方面,由专人去跑信息,你得有源源不断有客户信息进来,当然不可能去扫楼,那效率太低了。在合作方面,也应该专人负责。因为装修对谁来说都是大事,通常人们只有在这时候,才会对各种居家素材感兴趣,接受可能性也是最高。入住以后,就懒得再动了,更别说花一笔钱去做一套智能家居。而装饰公司只要掌握了所有最一手的客户信息,价值一定会达到最高的。所以可以安排专人从事这一工作,每天不断的跑装饰公司前期建材商,这对业务员的要求就低很多的,能力差点的人,也能胜任。
但优质的客户信息,都在一些有名气的装修公司。业务员想要进去,一般都会被挡,即便是进去,也很少有人理会。因此,我们会让业务员抱个智能家居模型,这样情况就大大好转。即便是前台也会出于好奇,也想看新鲜,顺便探个头,对里边说这有一个人带着一个智能家居模型过来,你们有没有兴趣看看,几乎十有八九都能够进去,插上电,所有人肯定都围过来,简单几分钟演示讲解,这些人永远都忘不了你了,每个人相互加好微信,提高效率的同时还不尴尬,业务员也不会有心理压力,对工作也会更加自信,其实不用在乎他们是不是马上有客户能够合作,哪怕每个人每年只有一个客户能够意向与你合作,那就不得了了。
这样做的直接影响就是节省经营成本和开支。如果长期坚持这样做,用不了几个月,客户信息肯定是够源源不断的来了,业务越做做轻松。业务员按有效客户信息算业绩提成,比如每个信息30元,是否能签单与他无关,当然,我们会有核实有效信息的标准,这个同行们可以自己定。业绩业务员他看得见,才有干下去的动力。
如何实现沟通
其次就是把客户信息变现,转换,比如预约客户。在预约方面我们也会找个说话较好的话务员专职做这件事。但电话销售也不容易,按照传统的电话销售模式,一百个电话预约两三个就已经很不错了。那样的方式没效率不说,还白瞎了客户资源。所以,我们让话务员打电话就与客户说,我们想带一套功能非常先进全面的智能家居模型,去给他演示体验一下,这样往往客户出于好奇,非常容易预约,预约率能达85%以上,效率至少提高近30倍。在这一过程,顺便验证客户信息是否为有效信息,方便计划跑信息的业绩计算。
最重要的沟通技能
其实最重要也是最难的就是与客户接触后的讲解与谈单。智能家居相对于广大消费者来说,还是比较抽象的,而且涉及领域又广。对业务员要求应该是极高的,因为他要掌握很多专业知识才能应变不同客户的不同问题。而如果只是给客户看点图册、彩页,他也只会是随便翻翻,有时客户虽然在用心听,但由于我们业务员也很不专业,听不明白,闹尴尬的事可没少出,有时我们讲得很清楚,可客户注意力没集中过来,也等于白讲。
对于这样的情况,我们一般都会带智能家居模型去给客户直观展示讲解,客户非常容易明白,而且客户注意力都会很容易集中过来,讲解很轻松不费力,这个过程成功率至少能提高5倍以上。但这些数据只是理论上,实际上,一方面由于市场容量的限制,一方面人业务人员也不可能地直那么勤快高效工高,实际上肯定没办法提高那么多倍的效率。
提高效率的两个方面
其实除了通过分工,降低对业务员要求,及使用模型提高各职能的效率,还可以从两方面入手。一是可以参加由装饰公司或其他建材商织织的促销活动,因为这些人在组织活动时,一定会把之前一段时间累积的一些意向或潜在客户都预约过来参观,这时你如果带套智能模型去参加,相当拉风的,能捡大量现成的潜在客户,效果还是非常不错的。二是可以与装饰公司建立合作伙伴关系。但好多公司会要求给他样板房装套系统,这样下来成本可不低,而且要是合作效果不好,想拆都难,因为拆了就彻底把人得罪了。所以,为了避免这个问题,我们都是直接放一套模型给他们,合作得好,不断的订单合作,那我模型一直放着也划算,合作效果不好,几个月后我找个借口把模型抱着,也不得罪人,而且成本要低非常多。而且这模型平时也可以带去人多的地方演示宣传,肯定有大量围观,都不用现场签单了。目光放的远点,在一个区域里,长期经常演示宣传,都可以提高很大知名度,看过的人,刚好有朋友亲人在装修,聊天中就会说在哪看到什么智能家居,可以了解。虽然这样见效慢,但长远的计划会非常好。
在宣传的同时,我们还免费招募到了一大帮合作伙伴。因为公司如果自己养一帮业务员,到他们能胜任工作需要很长时间,每月仅底薪开支都非常大,还不一定能留住人。而且现在想当老板自己创业的年轻人这么多,手上没太多钱,又不愿意打工,我就想,把这帮人招募进来合作。我不要求他们要开店或公司,更不要求他们要库存备货。他们只要投入不到一万元投一套演示模型,就可以加盟合作,再没钱刷个信用卡也能自主创业了,这样做门槛是很低的。其实还是很多人想入行做智能家居的,只是随便代理个品牌都要较高门槛。这样吸引力还是很大的。而我们就作为他们的总后台,他直接以我们公司名义从事业务活动。我们提供培训,售前服务,做方案,谈单支援,施工、安装、调试、售后等一切服务,他们与我合作,只要负责搭桥,拿钱即可。这样对他们来说,也很容易上手。而且没有风险,模型买过来也就5000左右,装上系统成本在6000左右,给他一万,并承诺他如果合作效果不好,三四个月甚至半年,模型可以拆旧回收,我也不亏。换谁都有兴趣。回收了,我整修下,还是一万给新加入的人。这样就不断的有新人加入,不适合的出去,沉淀的都是铁杆合作人了。
这样下来仅仅几个月我们就在我们市发展了几十个合作伙伴,而且这些模型都销售出去,就让我把代理的库存消耗得差不多。而初入行者,对从事这一行业前途并不清楚时,贸然投入巨大成本去建设一个体验厅内,成本、风险也是极高的,天才模型可以在入行前期,暂时替代体验厅,即可以通过以上方式极大提高业务效率,又可以降低风险与成本。大大提高入行存活率。
那这样的演示模型如何选呢?由于智能家居是高新行业,名字都高大上,消费者是会有很高的心理期待的,这时如果用功能简陋的模型演示,会给客户造成非常大的心理落差,导致至少直接放弃,功能完整极为重要,直接决定谈单成功与否。我们不能为了省点成本,选择功能简陋的演示设备,因为这样肯定得不偿失,我们也会随便因此付出一个订单的代价,这样会比买十个模型还贵。而产品的稳定性也极为重要,万一给客户演示一半,突然卡住,不只是丢脸的问题,那是要丢单的。所以不能只看外观,采购的时候一定要注意内在区别。有些小作坊,虽然款式不错,功能貌似也多,但功能都是用线路粗爆连接,全部做死,有问题也根本无法排查,也无法修改。实际上专业的智能模型,通过集成电路主板,完全双向开放接口,比如天才模型,能够自定义的功能是要丰富数十倍的。也稳定太多,还方便售后排查,才有保障。
模型的构造及选择
对于我们智能家居从业者来说,最重要的是如何向客户进行功能完整、稳定的展示,从消费者的角度,他关心的也是我们可以带给他什么样的功能体验,至于什么款式的模型,不太错的,毕竟他又不是买房要看房屋结构或装修效果。功能完整、稳定到极致,才是最最最重要的。方便携带也非常重要,因为客户想约到公司很困难。模型的最大使用价值体现,在于带出去。所以不只是功能稳定,结构稳定也极为重要。
但是,结构过于简单也不行,比如一些演示箱,平层简易模型,因为结构太开放简单,很多电子设备模块是根本放不进去的,制作时肯定要放弃大量的功能,结构就是功能非常简陋,消费一看,大跌眼镜:“这就是你说的智能家居啊”,调头就走。它满足不了现在消费者的心理期待。
一个小小的模型,却要做那么多的功能,电子设备、模块,线路肯定非常多,要做稳定是非常不容易的。所以肯定是要有集成电路主板,统一集成管理,再转换,这是基本常识,否则肯定是零零碎碎,东拼西凑,不可能稳定。好多小作坊仿制作的模型,虽然表现上让你看上去功能差不多,其实上骗不了专业的同行的,那底座一打开,你就懂了,密密麻麻的线路,功能用线接的死的。也极不稳定。最点是拓展性实在太差了。想做点个性功能拓展,根本是不可能。所以这个拓展肯定也是非常重要的,模型肯定也不便宜,我们不能只考虑眼前,智能家居更新换代太快了,我们得考虑模型用两三年都不过时,还是把接口全部清晰的预约出来,是绝对人必要的,方便装来拓展升级。我们现在所用的尺寸一般为60*60*50,这是能够方便携带的最大尺寸,才10公斤左右,女孩子都抱得动。能保证100%的轿车都放得进去,再大2-5公分,将超过一半的轿车是放不过去的,太大不实用,太小做不了很多功能。而且,这样做也不会太小。毕竟是立体结构,视觉上还是很大的。而且智能演示,模型都在眼前,做大没意义,实用性最重要,太大结构不稳定,还无法运输,电梯进不去,实际使用价值几乎没有,一套模型不便宜,当然要把多种用途都考虑进去。否则代价太大了。
本次关于智能家居,就先讲解这么多,如果后续还有需要,我们将继续为您分享更多精彩文章。希望本次的内容对你有所帮助。